David Daniels este un tânăr englez care a stat la cârma poate cea mai la modă galerie din Dubai - Saks Fifth Avenue la sfârșitul anului trecut. Ce l-a adus în Emiratele Arabe Unite și care sunt planurile ambițioase ale Fifth Avenue din Dubai, cum se raportează la particularitățile climatului local și care este diferența principală dintre principalele galerii de modă ale orașului, David a decis să le spună cititorilor revistei noastre, care, cu siguranță, va fi interesant să afli despre cine stă de obicei în spatele succesului unei întreprinderi.
David, pentru început, povestește puțin despre tine. Cum ai început cariera în industria modei? Unde ai lucrat înainte de a ajunge în Dubai?
Am 43 de ani, sunt britanic și mi-am petrecut cea mai mare parte a carierei în industria luxului. Totul a început cu produse cosmetice și parfumuri. Am petrecut mai mult de 20 de ani în această afacere. Aproximativ 12 ani dintre ei au venit în activitatea mea ca șef de marketing la Yves Saint Lauren din Marea Britanie. Apoi m-am mutat la Lancaster Group, care este renumit pentru produsele sale de îngrijire a pielii și de protecție solară. Cariera mea internațională a început de aici. Inițial, am fost CEO al diviziei britanice a grupului, dar ulterior m-am transferat la sucursala australiană pentru a comercializa produsele Lancaster într-un mare magazin. Am petrecut aproximativ șase luni acolo, încercând să creez o echipă nouă și să o conving de nevoia de a implementa o nouă strategie a companiei, în care au fost schimbări vizibile la acel moment. Și după această experiență, am decis că nu vreau să mă întorc în Marea Britanie, dar vreau să-mi dezvolt cariera pe alte piețe internaționale. Și, în ciuda întregii mele iubiri pentru Anglia, am vrut să mă cufund în alte culturi, să vizitez diferite țări, să simt diferența în a face afaceri.
Astfel, la întoarcerea în Marea Britanie la începutul anului 2000, am ocupat poziția de observator pentru piețele engleze și australiene din același grup Lancaster, iar această lucrare a fost însoțită de zborurile mele constante din Anglia spre Australia și înapoi. Prin urmare, la sfârșitul anului 2000, mi s-a oferit și o poziție la sediul companiei din Paris, în divizia de servicii de marketing. Adică am început să-mi combin munca de director general al piețelor Angliei și Australiei cu responsabilitatea pentru marfa vizuală din toate cele 32 de divizii ale grupului din întreaga lume de la sediul central. După cum s-a dovedit, a face afaceri pe diferite piețe nu este o sarcină ușoară. Chiar și în mod obișnuit, s-ar părea, campaniile de marketing și publicitate din diferite țări ar fi trebuit să fie realizate în moduri diferite. Pentru a îndeplini aceste sarcini în mod eficient, a fost nevoie, de asemenea, de a călători foarte mult în întreaga lume. Într-un cuvânt, de la Paris în 2004 am zburat în Japonia. Și acolo mi-am schimbat domeniul de activitate, trecând de la domeniul produselor cosmetice la compania daneză pentru producția de accesorii și bijuterii George Jensen. Cunoscută inițial de compania de bijuterii din argint, în momentul în care m-am alăturat, am început să mă poziționez într-un mod diferit și am intrat pe piața bijuteriilor scumpe, oferind clienților bijuterii în aur alb și galben și chiar diamante. În plus, și-a promovat destul de agresiv ceasurile pe piețele asiatice, foarte asemănătoare cu brățările, care sunt foarte populare în sud-estul Asiei. Am condus divizia japoneză a companiei, cea mai mare din afara Danemarcei și a fost o experiență fantastică. Înainte de asta, fusesem deja în Japonia cu proiecte de consultanță, dar reședința permanentă în țară mi-a permis să iau legătura cu o cultură complet diferită.
Cred că printre piețele internaționale de lux, Japonia este una dintre cele mai avansate din lume. Motivul aici este, probabil, faptul că japonezii au o capacitate incredibilă de a pune în valoare nu numai produsele mărcilor celebre, ci și fiecare dintre elementele lor, precum și forța de muncă pe care meșterii o pun în fabricație. Am petrecut patru ani în Japonia, am încercat chiar să învăț japoneza, lucru pe care am reușit să-l fac pe jumătate. Și apoi a primit o ofertă pentru a conduce departamentul Saks Fifth Avenue din Dubai.
Deci, imediat sa mutat din Orientul Îndepărtat în Mijlociu?
Sincer, nici măcar nu mă așteptam să mi se întâmple asta. Dar când am primit o ofertă favorabilă, m-am gândit: „De ce nu?”. De fapt, nu știm niciodată ce ne așteaptă în următoarea curbă. Sunt implicat în piața de lux de mai mulți ani, într-un fel sau altul am fost întotdeauna asociat cu marile magazine și galeriile de modă cu mai multe mărci. Cu un cuvânt, am fost de acord să conduc Saks Fifth Avenue din Dubai. Acum aștept cu nerăbdare sosirea soției mele, care a lucrat mai întâi în japoneză și apoi la sucursalele din Hong Kong ale Morgan Stanley Bank, iar acum se mută la mine în Dubai. Sper ca climatul local să nu i se pară prea cald.
David, cum crezi că Saks Fifth Avenue diferă de alte galerii similare, cum ar fi Harvey Nichols sau Villa Moda, de exemplu?
Pentru început, ce este comun între ei. În primul rând, acestea sunt, într-un fel sau altul, marile magazine, în care sunt prezentate un număr imens de bunuri de diferite tipuri și mărci diferite - de la haine și încălțăminte la produse și accesorii pentru îngrijirea personală. Dar Harvey Nichols are un accent „britanic” evaziv, vă pot spune cu siguranță acest lucru, ca englez. Dar Saks Fifth Avenue este un adevărat magazin "american" în toate - atât în logica generală a spațiului de tranzacționare, în modul de comunicare cu clienții, cât și în sortimentul de mărfuri.
În centrul filosofiei Saks Fifth Avenue se află ideea de a oferi un serviciu personalizat clienților noștri. Pentru a face acest lucru, ne instruim în mod special personalul nostru în moduri speciale de comunicare cu clienții. Sarcina consultanților de vânzări este nu numai și nu atât să vândă bunurile cumpărătorului, ci să aleagă pentru el un set complet de haine și accesorii pentru ocazia potrivită. Foarte des, clienții noștri, care intră într-un magazin cu mai multe mărci, în primele minute nu îl pot naviga. Sau vin la noi cu o solicitare pentru a vă ajuta să alegeți ținute pentru un eveniment social, o întâlnire de afaceri, o călătorie într-o croazieră și așa mai departe. Și aici asistentul de vânzări este obligat să ofere articole adecvate din ultimele colecții, accesorii adecvate, încălțăminte și multe altele. Mai mult, poate atrage și alți colegi, astfel încât să încerce și să le demonstreze cumpărătorului ansamblul de care au nevoie.
Vă rog să-mi spuneți care este procentul de clienți ruși printre clienții obișnuiți ai Saks Fifth Avenue?
Cred că avem mai mult de o treime din cumpărătorii ruși. De aceea, consultanți de vânzări profesioniști vorbind rusă lucrează în toate departamentele Saks Fifth Avenue. Astăzi, avem 14 oameni care vorbesc în limba rusă. Apropo, mulți cumpărători vin la magazin, nu numai pentru că sunt mulțumiți de gama prezentată de bunuri, ci și pentru că le place cum sunt deserviți de un anumit vânzător. Cumpărătorii ruși, de exemplu, pot merge la Saks Fifth Avenue și, nevăzând vânzătorul pe care îl cunosc, pleacă să se întoarcă încă o dată. Fiecare asistent de vânzări are o carte de înregistrări a clienților „săi”, pe care îi notifică în mod constant despre apariția noilor colecții și este invitat la părerile individuale.
Adică clienții obișnuiți au privilegii speciale și pot vedea colecții noi înaintea tuturor?
Așa este. Am stabilit un timp de vizualizare pentru ei, iar vânzătorii noștri într-o cameră specială a magazinelor de la etajul doi, într-un cadru privat, arată toate noile produse, pe baza informațiilor despre gusturile acestui client, preferințele sale în ceea ce privește culoarea, forma, dimensiunea și chiar marca preferată, de exemplu, Prada sau Dolce & Gabbana.
Este dificil să convingi un cumpărător rus că nu este necesar să te îmbraci din cap până în picioare în haine și încălțăminte din același brand?
Foarte greu! (Râde). Clienții noștri ruși urmăresc îndeaproape tendințele vestimentare și colecțiile noi și de multe ori știu exact ce vor să cumpere, de regulă, de la designeri cunoscuți de ei. Pot spune că mulți cumpărători ruși sunt adesea cumpărători monobrand, care sunt greu de înclinat către colecții necunoscute și către acele lucruri despre care se spune că „nu se aud deloc”. Poate pentru asta îi iubim pe acești clienți! Aceștia oferă personalului nostru o oportunitate unică de a exersa arta persuasiunii și demonstrația discretă de ceva nou.
Se știe că anul trecut a fost deschis un magazin specializat pentru bărbați Saks Fifth Avenue. The Men Store a fost deschis în Jumeirah Beach Residence. Am înțeles că acum toată lumea vorbește despre criză, dar totuși, la ce ne putem aștepta de la Saks Fifth Avenue în viitorul apropiat?
Este adevărat, toată lumea vorbește despre criză. Da, afacerile din acest an vor fi dificile, dar nu mă aștept la un dezastru. În schimb, vânzările noastre din Dubai în ultimii doi ani au înregistrat o creștere anuală de 45%. Crede-mă, asta este mult. Există o oarecare declin acum, iar acest lucru este chiar în bine. În ceea ce privește politica de marketing a mărcii Saks Fifth Avenue din întreaga lume, pot spune că compania a inițiat recent deschiderea unui magazin specializat de încălțăminte multi-brand Saks Fifth Avenue 1002 în New York, cel de-al doilea magazin de acest tip se așteaptă să se deschidă în Las Vegas. Aceasta este o inițiativă uimitoare și unică. Imaginați-vă - mii de perechi de cei mai buni pantofi de la cei mai cunoscuți designeri sunt adunați sub un singur acoperiș!
Putem spera la un magazin similar în Emiratele Arabe Unite?
Nu știu cât de curând, dar cred că se poate întâmpla. Dar ceea ce s-a întâmplat deja este deschiderea Saks Fifth Avenue în centrul comercial City Center din Bahrain în noiembrie anul trecut, când criza a izbucnit deja. Anul acesta căutăm un loc unde să deschidem Saks Fifth Avenue în Abu Dhabi și apoi în Qatar. Și acestea sunt doar câteva dintre planurile noastre de extindere suplimentară în regiune.
Ce colecții de proiectanți noi vor avea Saks Fifth Avenue din Dubai pentru clienții săi?
Numai anul trecut, am prezentat clienților noștri aproximativ 20 de mărci noi, iar aceasta nu este limita. Printre ei se numără Apparel Contemporary, Joe's Jeans, Twisted Hearts, Apparel Designer, Viktor & Rolf Kids, John Galliano Mens, Finamore, Fratelli Peluso, Isaia, Marc de Marc Jacobs și alții. De exemplu, astăzi avem o nouă colecție a mărcii Thierry Mugler, care a dispărut la un moment dat din pasarelele și piețele din lume și care acum a reînviat. Adică putem vorbi despre Renașterea Thierry Mugler pe scena de înaltă couture a lumii și a Orientului Mijlociu. Pe baza situației generale a pieței, vom încerca pur și simplu să ne revizuim puțin tehnicile de marketing în viitorul apropiat și ne vom concentra eforturile în principal pe atragerea comunității locale către magazinele noastre. Chiar pe teritoriul Saks Fifth Avenue și The Men Store, intenționăm să organizăm spectacole de modă specializate pentru locuitorii orașului, precum și alte promoții care să atragă clienții și să creeze o atmosferă specială de cumpărături sofisticate și high-end.
Deci, piața modei nu va renunța la pozițiile lor?
Nu suntem hotărâți să supraviețuim, intenționăm să desfășurăm o muncă zilnică normală, care este axată pe un anumit segment de clienți înstăriți. Și sarcina noastră principală este să le oferim un astfel de nivel de servicii și un sortiment de mărfuri care vor fi în mod clar asociate cu Saks Fifth Avenue și care să îi motiveze pe clienți să se întoarcă constant la noi. Mai mult decât atât, intenționăm să continuăm să susținem astfel de inițiative ale guvernului Dubai ca festivaluri comerciale anuale, în cadrul cărora susținem propriile noastre prezentări de modă și alte evenimente similare. Și din moment ce Saks Fifth Avenue este unul dintre jucătorii de frunte în arena de modă din Dubai, trebuie să respectăm acest statut. Prin urmare, vă așteptăm la Saks Fifth Avenue în orice moment, indiferent de criză, vreme sau dispoziție.
Mulțumesc pentru invitație, David și mult noroc.
